恵比寿で始まる、賢い不動産仲介のスタイル

Ｔ：徳本友一郎
Ｈ：林氏

Ｈ:お忙しい中、貴重なお時間ありがとうございます。
第一回目は本日は、徳本さんが10年以上も勤められていた仲介会社でもお話を中心にお伺いしたいと思います。宜しくお願いいたします。

Ｔ：こちらこそ宜しくお願いいたします。

Ｈ：早速ですが、 なぜ大学在学中に宅建を取って、不動産業界に就職したのですか？

Ｔ：在学中に学生起業をしていてプレゼンをやったり、社会人の人と接していたので将来は起業を考えていました。実際小学校くらいから漠然と起業というものに憧れていたけれど、何をしたいかが分からないまま大学4年生を迎えていました。時代はバブル真っ最中で行きたいところにどこでもいけるような状態でしたので大学の友人の多くは、大手の商社や金融などに就職していました。ただ私の場合は、変わっていたのか、大手企業への就職に全く興味がなく、将来の起業に繋がるような、ビジネスの全体像が掴める中堅の起業の方に興味を持っていました。

実は、私は学生時代、スキーの山篭りをしていたのですが、そこのペンションのオーナーも脱サラしてペンションを開いた人と知っていたので、就職についての相談をしてみました。
そしたら、オーナーは、「日本は島国で土地が限られているから、不動産のことを知っていれば必ず何かの役に立つからとりあえず宅建を取れ。」と言われ、とりあえず宅建を取ることにしました。
勉強を始めたのが、4年生になってからですから、宅建に合格したのが12月でそのころには周りの同級生は既に就職活動を終了している時期でした。

Ｈ：就職に対する焦りはなかったのですか？

Ｔ：不思議となかったですね。大手に就職する気はなかったので、どうにかなるだろうと思っていました。

Ｈ：その時点では不動産とは決めてなかったですよね？

Ｔ：いえ、宅建を勉強している中で、不動産業界自体にも興味を持ちこの世界でやっていこうという考えに自然となっていました。

Ｈ：それで、宅建を取った後は、どうしたのですか？

Ｔ：結局就職が決まらないまま、卒業してしましました。（笑）
さすがに焦ってきて、1社新卒として面接を受けて、気に入ってもらえたようだったのですが、既に新卒の研修が始まった後で、「もう少し早ければ良かったんだけど」ということで、採用には至りませんでした。

そこで、初めて、もう新卒としては通用しないことが分かり、Bing（中途向け就職情報誌）を買って、一番初めに見つけたところに応募しました。面接後翌日から働き始め、結局10年以上お世話になりました。

Ｈ：就職した会社はどんな感じだったんですか？

Ｔ：典型的な不動産屋という感じでした。

Ｈ：典型的というとどのような感じでしょうか？ちょっと恐そうな感じですか？

Ｔ：（笑）まあ、見た目ではそう思う人もいたかもしれません。中身は良い人がほとんどでしたが。

Ｈ：そこでどれくらい働いたんですか？

Ｔ：13年間働きました。

Ｈ：そうだったんですか！不動産業界は移り変わりが激しいと思っていました。

Ｔ：支店の責任者になって全体のことを把握するまではやりたかったので。
確かにこの業界で13年も一つの会社にいるのは珍しいですね。

Ｈ：やはり、皆さん転職されてしまうのですか？

Ｔ：半分はすぐに耐えられなくなって辞めていきますね。数字をあげれないとみんないられなくなる。大きい契約を1件とることはできても、コンスタントに売っていくというのは大変なんです。会社からは常に数字を求められる。

Ｈ：厳しい世界ですね。ただ、皆さん一所懸命やっているんですよね。どこで差がつくんですか？徳本さんが特に違った営業方法をしていた訳ではないですよね？

Ｔ：うん、今でこそお客様への営業方法はかなり変わってきていますが、当時は基本的には同じでしたね。

Ｈ：そうなってくると、やりとりとか人と人との問題になってきますか？

Ｔ：そうですね。お客様とのコミュニケーションが全てですね。売れない人は、どこかでお客様側に立っていない部分が出てきて、信頼がなくなるんじゃないかな。自分はそうゆうのに染まりたくなかったから、お客様に接する時は、お客様の目線ですごい細かい部分まで気を使って対応していました。「そこまでやらなくても・・・」といわれることもありましたが、お客様にとっては一生に1回の大きな買い物であることがほとんどですから、やり過ぎということはないんですね。

Ｈ：なるほど。そうすると、お客様側に立つことで、契約できるのにお客様のことを考えてしないこともありますよね？会社からは「何で契約しないんだ。」みなたいなこと言われたりしないのですか？

Ｔ：お客様が物件を気に入っていることが分かっていて、契約に至ることができると分かっていても、お客様にとってのリスクはもちろん全て伝えますし、はっきり「お勧めできません。」とお話することも多いです。

ただ、最終的に契約に至らなくても、詳細なことまでは会社も分からないし、数字が上がっている限り特に何にも言われませんでした。

Ｈ：お客様視点に立つことで、そのタイミングでは契約しなくても家を探している限りまた戻ってくる、という感じでしょうか？


Ｔ：そうですね。こちらが本気でお客様に喜んでもらいたい、安心して購入してもらいたいと思って接していると自然とお客様にも伝わるようです。
そのまま継続して次の物件を探したり、知り合いを紹介してもらえたりすることが多いです。

Ｈ：そういう意味では社内でも他の人とやり方は違っていたんですね？

Ｔ：はい、会社とは違う部分もあったけれども、自分はお客様主義の姿勢を貫きました。正々堂々としたサービス提供したかったし、自分のやり方に誇りを持ってました。私は『がちんこ』という言葉が好きですが、お客様へは『がちんこ』でぶつかっていっていました。

Ｈ：でも業界を分からない人から見ると、サービスの質の違いは分からないからどちらも同じに見えますよね？

Ｔ：確かに質の高いサービスということどのように伝えるか、は今でも難しいと感じています。ただ、当時から不動産屋に思われたくないという意識は強く持っていました。学生時代の友人に会ったときなんかは、「何で不動産屋になったの」とか言われたりして、非常に悔しい思いをしました。
いつかは見返してやると心に誓ったのを今でも覚えています。
例えば、アメリカでは不動産エージェントはステータスもあって、社会的にも認められてますよね。業界自体を変えて、不動産業をそういう職業にしていきたいと思っていました。

Ｈ：私は、数年前までアメリカに住んでいましたが、確かにアメリカでは、不動産エージェントは弁護士などと同列のプロフェッショナルとして扱われていますよね。文化の違いもあると思いますが、プロフェッショナルとしての情報や知識や経験に対してお金を払うという土壌がアメリカにはありますね。その分見る目は厳しいのですが。今回の私の姉の件や周りの友人と話していても思うのですが、何千万円という買い物をするのに、3万円で中立的なFPや不動産コンサルタントに依頼することは高いと感じるのですよね。

Ｔ：（笑）それは、日本の不動産業界自体にも問題があるんですよね。きっと。「なんでこんな高いものを売っているのに、上から目線なんだろう。」と私は思っていました。不動産業がサービス業だという意識がないんです。特に私は、会社も大手ではなかったので、すごくコンプレックスを持っていました。いつか表に出て正々堂々とやりたい。不動産業界のうさんくさいイメージを変えて、本当にお客様のためになるサービス業をしたい。そういった当時からの想いが、今のスタイルシステムのやり方にも通じています。